Erbbaurecht ist im deutschen Immobilienmarkt eine Nische – aber eine, die in Großstädten häufiger auftaucht als viele Makler erwarten. Wer als Makler einmal ein Erbbaurecht zu verkaufen hat und es wie eine normale Immobilie behandelt, läuft in vermeidbare Probleme. Die Vermarktung ist anders, die Käufergruppe ist anders, die Finanzierung ist anders.
Was Makler über die Konstruktion wissen müssen
Der Grundstückseigentümer – häufig Kirche, Stadt, kommunale Stiftung oder private Erbbaurechtsausgeber – überlässt ein Grundstück für eine vereinbarte Laufzeit zur Bebauung. Der Erbbaurechtsnehmer zahlt einen jährlichen Erbbauzins, der meist regelmäßig angepasst wird. Nach Ablauf des Erbbaurechts fällt das Gebäude an den Grundstückseigentümer zurück, der eine Entschädigung zahlt – meist zwei Drittel des Gebäudewerts.
Die rechtliche Trennung von Grundstück und Gebäude ist das Wesentliche: Der Käufer erwirbt nur das Gebäude und das Nutzungsrecht am Grundstück, nicht das Grundstück selbst.
Wann Makler typischerweise mit Erbbaurechten zu tun haben
- Wohnungsverkauf in Großstadtlagen. Besonders München, Hamburg, Berlin, Stuttgart, Köln. Hier sind kirchliche Grundstücke häufig.
- Akquise in städtischen Stadtteilen mit Stiftungsgrundstücken. Manche Stadtteile wurden vor Jahrzehnten als Erbbaurecht-Quartiere entwickelt.
- Nachlassverwertungen. Wenn Erben eine Immobilie verkaufen, die ursprünglich im Erbbaurecht erworben wurde.
In ländlichen Regionen ist das Erbbaurecht deutlich seltener. Wer als Makler vorwiegend dort tätig ist, kommt selten damit in Berührung – wer im urbanen Raum arbeitet, sollte die Konstruktion sicher beherrschen.
Was im Maklergeschäft anders ist
Andere Vermarktung
Eine Erbbaurechtsimmobilie verkauft man nicht über klassische Wertargumente. Der typische Käufer einer Volleigentumsimmobilie sucht Vermögensaufbau und Generationenwert – beides ist beim Erbbaurecht eingeschränkt. Erfolgreicher ist die Vermarktung über andere Argumente:
- Einstieg in teure Lagen. Eine Wohnung in München-Schwabing für 400.000 € statt für 1,2 Mio. €
- Niedrigere Monatsbelastung. Erbbauzins meist niedriger als Hypothekenzinsen auf ein finanziertes Grundstück
- Geringeres Eigenkapital nötig. Weil das Grundstück nicht mitfinanziert werden muss
Die Zielgruppe sind nicht Käufer, die maximalen Vermögensaufbau wollen, sondern solche, die in der gewünschten Lage wohnen wollen und das Grundstück nicht zwingend besitzen müssen.
Aufwendigere Dokumentation
Während bei einer Volleigentumsimmobilie der Standard-Dokumentensatz reicht (Grundbuch, Energieausweis, Teilungserklärung etc.), kommen beim Erbbaurecht zusätzliche Pflicht-Unterlagen dazu:
- Erbbaurechtsvertrag mit allen Nachträgen
- Erbbaugrundbuch (eigene Grundbuchabteilung)
- Aktuelle Erbbauzins-Berechnung und Anpassungshistorie
- Heimfall-Klauseln (wann fällt das Erbbaurecht zurück)
- Zustimmungspflichten des Grundstückseigentümers (Verkauf, Finanzierung, Umbau)
Käufer brauchen diese Unterlagen, um den Wert seriös einzuschätzen und finanzieren zu können. Wer als Makler den Standard-Dokumentensatz schickt und das Erbbaurecht nebenher erwähnt, wirkt unprofessionell und verliert Käufer.
Schwierigere Finanzierung
Banken behandeln Erbbaurechtsimmobilien anders als Volleigentum. Die Restlaufzeit ist entscheidend:
- Bei über 60 Jahren Restlaufzeit: Finanzierung meist unproblematisch, Konditionen ähnlich Volleigentum mit leichtem Aufschlag
- 30 bis 60 Jahre Restlaufzeit: Finanzierung wird selektiv, manche Banken steigen aus, Kreditlaufzeiten werden auf die Restlaufzeit verkürzt
- Unter 30 Jahre Restlaufzeit: Vollfinanzierung praktisch ausgeschlossen, hoher Eigenkapitaleinsatz nötig
Makler sollten vor Vermarktungsstart wissen, wie viele Jahre die Erbbaurechtszeit noch läuft. Bei mittlerer Restlaufzeit lohnt sich frühe Abstimmung mit Finanzierungspartnern, welche Banken überhaupt finanzieren würden.
Zustimmung des Grundstückseigentümers
Der Grundstückseigentümer hat in fast allen Erbbaurechtsverträgen ein Zustimmungsrecht beim Verkauf. Was nach Formsache klingt, ist in der Praxis ein Bottleneck:
- Bei privaten Erbbaurechtsausgebern geht es meist schnell – eine Woche bis vier Wochen
- Bei Kirchen und großen Stiftungen kann es Monate dauern, manchmal sechs bis acht Monate
- Bei Kommunen ähnlich langsam, oft mit zusätzlichen Prüfungsschritten
Wer einem Käufer einen schnellen Notartermin verspricht, ohne die Zustimmungsdauer einkalkuliert zu haben, produziert Frust. Erfahrene Makler holen die Zustimmung früh ein – idealerweise schon vor Vermarktungsstart, sobald ein konkreter Käufer feststeht.
Häufige Verkaufs-Hürden und der Umgang damit
„Mir gehört das Grundstück nicht – das fühlt sich falsch an"
Häufiges Käufer-Argument. Lösung: konkret rechnen. Was würde dieselbe Wohnung als Volleigentum kosten? Welcher Eigenkapitaleinsatz wäre nötig? Welche Monatsbelastung käme dabei heraus? Mit konkreten Zahlen wird Erbbaurecht oft das vernünftigere Angebot.
„Was passiert nach 99 Jahren?"
Käufer denken: Ich verliere alles. Realität: Erbbaurechtsverträge sind in der Regel verlängerbar, und die meisten Großstadt-Erbbaurechte werden verlängert, sobald sie auslaufen. Außerdem zahlt der Grundstückseigentümer bei Heimfall die Entschädigung – meist zwei Drittel des Gebäudewerts.
„Die Erbbauzins-Anpassung kann mich überraschen"
Berechtigte Sorge. Erbbauzinsen werden an Inflation oder Lebenshaltungskostenindex gekoppelt. Konkrete Klausel im Vertrag lesen, vergangene Anpassungen zeigen – wer transparent rechnet, nimmt die Sorge.
„Die Bank will nicht finanzieren"
Häufiger bei kürzerer Restlaufzeit. Lösung: Finanzierungspartner mit Erbbaurecht-Erfahrung einbinden – z. B. Banken, die regelmäßig in Großstadtmarkt arbeiten und mit kirchlichen Erbbaurechtsausgebern Erfahrung haben.
Wie professionelle Vermarktung aussieht
- Erbbaurecht klar kommunizieren. Nicht verstecken im Exposé – wer im Kaufvertrag damit überrascht wird, springt ab oder verhandelt hart nach
- Restlaufzeit prominent ausweisen. Erste Zeile im Exposé: „Erbbaurecht, Restlaufzeit X Jahre, Erbbauzins Y € jährlich"
- Erbbaurechtsvertrag früh bereitstellen. Im Kundenportal als Pflicht-Dokument hinterlegen
- Zielgruppe richtig ansprechen. Marketing nicht an klassische Vermögensaufbau-Käufer, sondern an Einsteiger und Lagenoptimierer
- Finanzierungspartner vorab informieren. Wer Banken kennt, die Erbbaurechte finanzieren, kann Käufer schneller weiterleiten
- Zustimmung früh einleiten. Sobald ein konkreter Käufer feststeht, parallel die Zustimmung des Grundstückseigentümers einholen
Ein gut strukturiertes Kaufabwicklungs-Portal hilft, die zusätzlichen Erbbaurecht-spezifischen Dokumente strukturiert bereitzustellen und den Käufer durch die komplexere Abwicklung zu führen – ohne dass jede Frage einzeln per E-Mail beantwortet werden muss.